Брокерские фирмы, как правило, небольшие по численности (иногда всего 1человек). Существуют и крупные фирмы, имеющие несколько сотен агентов, действующих в разных Регинах страны. Некоторые брокеры имеют франчайзное соглашение с крупными фирмами по продаже недвижимости.
Это дает им возможность использовать торговый знак фирмы, а также ее служебные помещения. Сфера действия брокеров - в основном рынок сезонных товаров, продажа недвижимости и стройматериалов, металлопродукции, текстиля, но они активны также на рынке подержанного оборудования. Здесь их услуги особенно важны в тех случаях, когда ликвидируются большие части предприятий.
Оптовые агенты связаны с поставщиками длительными отношениями и выполняют функции, близкие по содержанию функциями торговых агентов фирмы-производителя. Они ведут операции путем продажи за счет и от имени поручителя, причем могут обслуживать, таким образом, несколько фирм-производителей, выпускающих неконкурирующие товары.
Географически они могут обслуживать небольшие регионы. Услугами оптовых агентов пользуются крупные фирмы в том случае, если потенциал продаж в данном районе низок. Промышленные средние и мелкие фирмы обращаются к такого рода посредникам в том случае, когда объем продаж недостаточно высок в данном регионе, и поэтому держать собственного торгового агента невыгодно. Небольшие промышленные фирмы часто предоставляют агенту права сбыта продукции в любом регионе. При этом агенты получают права при ведении переговоров. На рынке средств производства оптовые агенты реализуют: машины, оборудование, электротовары и другую продукцию.
Благодаря детальному знанию отрасли и ее продукции, налаженным контактам, оптовые агенты добиваются высоких результатов. Оплата их труда на комиссионной основе делает выгодными их услуги для фирм-производителей. Главная задача оптовых агентов - обеспечение актов купли-продажи, предоставление информации о спросе и предложении заинтересованных сторон. Сам акт не влияет на установление окончательной цены товара.
Из вышесказанного ясно, что функции оптовых агентов во многом сходны с функциями брокера. Разница заключается в том, что агент сам устанавливает связи с клиентами, в большей степени оперирует на рынке средств производства и иногда берет на себя функции складирования и осуществляет доставку.
Кроме того, оптовые агенты с налаженными контактами с основными потребителями часто успешно реализуют новые виды продукции. Оказывая услуги по развитию рынков новых товаров, эти посредники берут высокие комиссионные - 10-15% от объема продаж (в то время как заказчик за обычную продукцию - около 4%). Укоренившаяся на рынке товаров фирма-производитель может передать товар на реализацию своим торговым агентам, без риска экономя на издержках обращения.
Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, но за счет владельца. Он располагает конторой, складами для приемки, хранения, обработки и продажи товаров; под свою ответственность кредитует покупателей, предоставляет различные услуги. В процессе распределения важными функциями являются физическое распределение заказов и контроль над поступлением продукции. Значимость той функции определяется тем фактором, что именно она обеспечивает продвижение продукции по каналам распределения. Обработка заказов является синтетической управленческой функцией, присущей как процессу управления физическим распределением, так и процессу управления обеспечением материалами; имеет смысл рассмотреть реализацию данной функции как в одной, так и в другой сфере.
Перейти на страницу:
1 2 3 4 5
