Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.
Фирма должна подготовить такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но «продать» бизнес как кредитный риск с заманчивыми перспективами. Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понята широкому кругу людей – от менеджеров до членов совета директоров.
История свидетельствует, что маркетинг является одним из важнейших условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в одной области.
В процессе развития бизнеса руководством высшего уровня, менеджерами, обслуживающим персоналом, и сотрудниками маркетингового отдела был определен ряд конкретных принципов, исходя из особенностей деятельности фирмы GENERAL, которые успешно реализуются в жизни:
1) максимальным образом удовлетворять потребителей той продукцией, в которой они нуждаются. Постоянное расширение товарного ассортимента;
2) продажа товара самого высокого качества, на таких условиях, которые максимальным образом удовлетворяют потребителей;
3) полное соответствие товара своей спецификации – единственно приемлемый уровень обслуживания покупателей;
4) мы не даем одолжения клиенту, обслуживая его. Он делает нам честь, предоставляя возможность помочь ему;
5) не существует «проблемного», «неразумного» и «сложного» покупателя. Каждый заказ является самым важным заказом. Каждый покупатель является самым важным покупателем;
6) развитие «программ лояльности клиента» – «привязывает» клиентов к фирме GENERAL;
7) лучшая реклама для фирмы – это удовлетворенный потребитель.
Основной постулат маркетинговой программы фирмы GENERAL: знай целевой рынок и умей удовлетворить его максимальным образом.
В фирме GENERAL маркетинг – лишь один из немногих факторов привлечения и сохранения покупателей. Лучший в мире отдел маркетинга не способен реализовать некачественные или никому не нужные товары. Деятельность отдела маркетинга в компании эффективна в том случае, когда каждый отдел, каждый сотрудник создают и воплощают в реальность конкурентоспособную систему обеспечения потребителей высококачественными товарами.
Современный покупатель сталкивается с широчайшим ассортиментом товаров, торговых марок, производителей, цен и поставщиков. На основании чего он делает свой выбор?
Потребитель, прежде всего, ищет ответ на вопрос, принятия предложения какой фирмы принесет ему максимальную ценность. Именно от того, соответствует ли предложение фирмы ожидаемой потребителем ценности, зависит степень его удовлетворенности и вероятность совершения им повторной покупки у этой фирмы.
Фирма GENERAL в процессе своей деятельности имеет возможность повысить ценность своего предложения тремя путями:
Во-первых, улучшая общую ценность товара для потребителя, улучшая его технологические характеристики (постоянная модернизация модельного ряда обогревателей GENERAL), разрабатывая новые виды товаров, повышая уровень услуг, квалификацию персонала и корпоративный имидж.
Во-вторых, компания имеет возможность уменьшить издержки покупателя, способствуя экономии его времени (магазины фирмы GENERAL расположены практически во всех районах Украины, имеют удобный подъезд на любом виде транспорта), энергетических и эмоциональных затрат (квалифицированный персонал полностью оформит Ваш заказ, вызовет в случае необходимости такси непосредственно к торговому центру).
В-третьих, фирма GENERAL имеет возможность уменьшить денежные издержки потребителя, т. е. снизить цену на товары (проведение акций, распродажа товаров со скидкой, подарки).
Методы стимулирования продаж.
Наглядным примером этого является внедрение в процесс реализации товаров системы накопленных скидок. Действительно, для того, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к большим объемам заказов и внесезонным закупкам, руководство компании идет на коррекцию базисных цен путем введения практики скидок. Но делать это необходимо осторожно, чтобы не нанести невосполнимого урона прибыли компании. Процент скидки на товар определяется суммой, на которую покупатель совершил предшествующие покупки. Например, 1% дисконтная карта выдается покупателю, если он за один раз совершил покупку на сумму, превышающую $300.
Перейти на страницу:
1 2 3
